某民营药业集团市场营销咨询案例
发布者:世纪纵横管理咨询公司浏览次数:1618
项目背景：
客户是一家集中西药研发、生产、销售于一体的知名企业。在全国各省市建立了完善而稳健的营销网络和强大的OTC市场销售队伍，现已设有16个办事处，全国有近70个分销商。
主要问题：
1.在销售渠道方面，完全依托于经销商，极少采用直销方式，不仅影响企业产品品牌的建立，阻碍市场信息的反馈，而且直接导致企业利润的降低。
2.客户没有对销售过程中各重点环节进行分析，难以进行严格控制和重点把握，在销售过程中存在较大的随意性，从而导致销售成本居高不下而效率难以提升。
3.没有建立专门的市场部门，市场规划、市场信息分析等职能严重缺失。
解决方案：
1.在全方位的调研诊断的基础上，通用咨询对客户的营销管理体系进行了深入分析，找到了阻碍企业销售额提升的瓶颈;调整客户的渠道策略，完善渠道管理，保证直销与经销的合理比例，同时加强对中间商及终端客户的共同维护。
2.为客户建立一套完整、规范的销售过程管理体系，保证销售成功率。
3.对现有销售人员的考核进行大幅度调整，将销售预测、对终端客户的沟通等纳入考核体系，促进销售绩效的整体提高。
4.为客户设计定制一套完善的市场职能体系，确保企业销售处于高速而有序地发展，并始终处于企业的掌控范围之内。
项目成果：
公司市场营销体系诊断报告》、《公司组织规划，从销售到销售管理》、《公司营销中心绩效考核手册》、《公司营销中心关键业务流程梳理》、《公司公司会议管理制度》、《公司信息沟通机制》等，明确规范了企业营销和销售管理和流程，目前还在实施中。
客户评价：
世纪纵横以对行业和企业的深入理解，以专业客观的眼光，对企业进行里深入的内外部调研与分析，提出了企业营销发展的方向、实施办法及与相适应的管理模式、薪酬与绩效考核体系。我们相信这样的合作能有有效的改善公司的营销现状，也希望以后有更多的合作机会。
